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• 发布时间：2024-11-09 01:06:51
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　　银行将客户按金融资产划分不同的层级◈✿ღღ，目的当然是为客户提供更好的服务◈✿ღღ，例如专人跟进像素岛◈✿ღღ，专属设置活动等◈✿ღღ。这其中◈✿ღღ，有一类客群是零售业务都应当重视的◈✿ღღ，这便是临界客户群体◈✿ღღ。这类群体的管资略低于某个临界点◈✿ღღ，只要转入适量资金◈✿ღღ，便能让银行在AUM像素岛◈✿ღღ、客户数◈✿ღღ、产品营销等上均有所获◈✿ღღ，再加上每一类客户获得的体验有所差异◈✿ღღ，所以银行有充分的理由说服客户进行资产提升◈✿ღღ。临界客户若能经营得当◈✿ღღ，就能短期内快速拉动产能且资产较稳定◈✿ღღ。那么银行究竟该如何经营临界客户◈✿ღღ，快速提升管资规模呢？一是建立潜力客户提升常态化工作机制◈✿ღღ，二是按照等级对不同临界客户采用不同策略提升◈✿ღღ。

　　“XX先生/女士◈✿ღღ，我行现有一项达标有礼的活动◈✿ღღ，只要您在我行的金融资产达到或超过1万元◈✿ღღ，次月您就能获得X元的满减券◈✿ღღ，可以用在充话费像素岛◈✿ღღ、交电费或其他购物上◈✿ღღ。为了让您能享受到这个活动◈✿ღღ，我行特意选出了两款优秀的产品◈✿ღღ，一款是利率为X%的X年期存款像素岛◈✿ღღ，另一款是业绩比较基准为X%◈✿ღღ、X天的理财产品◈✿ღღ，请问您平时打理资金是以存款为主还是理财为主呢？”

　　“XX先生/女士◈✿ღღ，为了方便您平时使用资金◈✿ღღ，本次致电是想为您推荐一款灵活度和收益都优于普通货币基金的流动资金打理产品◈✿ღღ，这类产品因底层对接了50只不同货币基金◈✿ღღ，所以每日限额为50万元◈✿ღღ，赎回实时到账◈✿ღღ，目前七日年化收益率为X%◈✿ღღ，很多像您一样的客户都很喜欢这款产品◈✿ღღ。这款产品起购金额为1万元◈✿ღღ，可以手动申购或自动申购◈✿ღღ，您觉得怎么样？”

　　这一类客户筛选条件可为3万-5万（不含）元管资的客户◈✿ღღ，这一类客户的经营价值明显高于上一类客户◈✿ღღ，可由呼叫中心◈✿ღღ、柜员(一句话营销)◈✿ღღ、客户经理等来做经营提升的工作◈✿ღღ。不过这一类客户的数据也不少◈✿ღღ，所以银行依然可以采用先短信◈✿ღღ、再电话的沟通方式新利体育◈✿ღღ，争取将效率最大化◈✿ღღ。另外新利体育◈✿ღღ，针对这种能提升到5万以上的客户◈✿ღღ，银行也可以采取邀约到访的方式◈✿ღღ，尝试与客户建立更密切的关系◈✿ღღ。

　　“XX先生/女士◈✿ღღ，您好◈✿ღღ！我行为回馈新老客户◈✿ღღ，特举行提升有喜活动◈✿ღღ：只要您在我行的金融资产达到五万元就可领取精美礼品一份◈✿ღღ，如洗衣液◈✿ღღ、纸巾◈✿ღღ、大米◈✿ღღ、食用油等◈✿ღღ，机会多多◈✿ღღ，活动多多◈✿ღღ，XX银行XX支行欢迎您◈✿ღღ！地址为……”

　　“建议您可以把资金提前放入XX产品中◈✿ღღ，能拿到活期收益的X倍◈✿ღღ。这款产品5万起购◈✿ღღ，您再转进来X元以上就行了◈✿ღღ。”

　　准达标客户和准优质客户在营销时◈✿ღღ，尤其要重视效率◈✿ღღ。当确定好活动◈✿ღღ、产品和话术后像素岛◈✿ღღ，便需要广覆盖◈✿ღღ、多撒网◈✿ღღ，按照大数法则◈✿ღღ，就会有一定比例的客户提升◈✿ღღ。可从准贵宾客户开始◈✿ღღ，临界客户营销就值得理财经理投入更多的时间◈✿ღღ，更关注营销质量◈✿ღღ，关注客户的真实需求◈✿ღღ，给与客户更多的良好感受◈✿ღღ。

　　在营销准贵宾客户时◈✿ღღ，首先要从 30万—50万（不含）的客户中◈✿ღღ，去筛选有潜力的客户◈✿ღღ，优先开始营销◈✿ღღ。比如◈✿ღღ：

　　客户画像一◈✿ღღ：客户AUM长期非常稳定◈✿ღღ，很少有进出帐◈✿ღღ。对于这一类客户而言◈✿ღღ，我行的卡片不太可能是TA的主用卡◈✿ღღ，所以就有较高的拉新可能性◈✿ღღ。

　　客户画像二◈✿ღღ：客户在我行没有流动资金◈✿ღღ，产品都配置为中长期的产品◈✿ღღ。一般情况下◈✿ღღ，每个家庭都有零用资金◈✿ღღ，通过询问零用资金的打理方式和银行◈✿ღღ，则可以找出客户的其他资金◈✿ღღ。

　　客户画像三◈✿ღღ：客户有一份收入良好的工作◈✿ღღ，工作年限较长◈✿ღღ，这一类客户除非近几年有重大开销◈✿ღღ，否则就有较大的提升潜力◈✿ღღ。

　　客户画像五◈✿ღღ：客户这几年有重大收入来源◈✿ღღ，比如继承遗产◈✿ღღ，售卖房产等◈✿ღღ，这一类客户的资金也会较为丰厚◈✿ღღ。

　　当然◈✿ღღ，除了以上客户画像中的客户◈✿ღღ，其他的30万—50万（不含）的临界客户◈✿ღღ，也需要安排时间进行营销◈✿ღღ，争取提升到贵宾客户新利体育◈✿ღღ。

　　多家重视客户经营的银行都为贵宾客户设置了常规权益◈✿ღღ，有按年度◈✿ღღ、季度◈✿ღღ、月度的不同权益◈✿ღღ，在营销时◈✿ღღ，我们可以针对不同客群（年龄◈✿ღღ、性别像素岛◈✿ღღ、职业）等突出不同的权益◈✿ღღ，比如给商务客群重点阐述贵宾休息室权益◈✿ღღ、给白领小资客群重点讲述星巴克满减的权益◈✿ღღ、给养有小宠物的主妇客群重点讲讲宠物医院的权益◈✿ღღ，等等◈✿ღღ。

　　各银行分行也常常依靠自身的区域优势◈✿ღღ，整合周边的商户◈✿ღღ，开展“异业联盟”为贵宾客户提供优惠新利体育◈✿ღღ。分行还可以根据不同贵宾客户的兴趣点◈✿ღღ，开展有针对性的讲座沙龙◈✿ღღ、娱乐和各类文体活动◈✿ღღ。

　　作为准贵宾客户◈✿ღღ，对于生活品质的要求往往较高◈✿ღღ，这种属地化的权益与客户的衣食住行◈✿ღღ、娱乐文体等息息相关◈✿ღღ，比如当地最有特色的餐馆的满减◈✿ღღ，车友的洗车等活动都能增强银行的品牌度◈✿ღღ，提升客户粘度与忠诚度◈✿ღღ，最终达成临界贵宾客户的提升◈✿ღღ。

　　很多银行都有贵宾专属产品◈✿ღღ，也就是贵宾层级以上的客户才能购买的产品◈✿ღღ。银行的理财经理一定要充分挖掘这一类产品相对于其他产品的优势◈✿ღღ，比如费率的优势◈✿ღღ、团队的优势等◈✿ღღ，再利用这一类产品去吸引准贵宾客户◈✿ღღ，达成提升新利体育◈✿ღღ。

　　[理财经理]◈✿ღღ：您好◈✿ღღ，我是XX银行**支行◈✿ღღ，您的专属理财经理**◈✿ღღ，之前给你打过电话◈✿ღღ，我们还加了微信的像素岛◈✿ღღ，您还有印象吗？

　　[理财经理]◈✿ღღ：是这样的◈✿ღღ，我行的贵宾权益升级了◈✿ღღ，有很多优厚的福利◈✿ღღ，因为您在我行的资产非常接近 /即将达到贵宾客户的等级◈✿ღღ，所以我特意致电给您◈✿ღღ，免得您错过这些优质的权益◈✿ღღ。比如每季度都可以享受免费高铁◈✿ღღ、机场贵宾休息室◈✿ღღ、家庭医生◈✿ღღ、洗车服务◈✿ღღ、宠物美容◈✿ღღ、星巴克等等◈✿ღღ，(像您是今年新开卡的客户◈✿ღღ，提升到贵宾后还能领取XX元的特别权益)◈✿ღღ，是不是很划算？

　　[理财经理]（笑）◈✿ღღ：您这回猜得可不太准哦◈✿ღღ，您即便不买任何产品◈✿ღღ，只是将资金转过来放在活期上◈✿ღღ，就能享受到这样的福利新利体育◈✿ღღ。这些福利还是很适合您和您的家人的◈✿ღღ，对吧？不过将资金白白放在活期上◈✿ღღ，不是很可惜吗？我希望您不但能拥有这些权益◈✿ღღ，还能获得可观的收益◈✿ღღ，一举两得◈✿ღღ，不是很好吗？

　　理财经理◈✿ღღ：放在哪家银行都是您的钱呢◈✿ღღ，而且您将资金转入我行◈✿ღღ，成为我行的贵宾客户◈✿ღღ，不仅能享受产品带来的收益◈✿ღღ，还能享受更多优厚的权益◈✿ღღ，不是两全其美吗？这样才是让资金的价值最大化了◈✿ღღ，对吧？）

　　[理财经理]◈✿ღღ：是的◈✿ღღ，这个事情还是值得您慎重考虑一下的◈✿ღღ。您在我行已经持有一部分的结构性存款和一部分的预期收益型理财◈✿ღღ，看得出来您很有理财意识◈✿ღღ。刚好我行最近发行一款XX理财产品◈✿ღღ，比较业绩基准（XX）◈✿ღღ，因为XX%投向固收类资产（针对可能不太懂的客户◈✿ღღ：例如国债◈✿ღღ、央行票据等等）◈✿ღღ，风格稳健◈✿ღღ，所以很受客户欢迎◈✿ღღ，不知道您以前对这种净值型的理财产品有没有做过了解呢？

　　[理财经理]◈✿ღღ：因为这款产品很适合您◈✿ღღ，您有可能获得超过比较业绩基准的收益◈✿ღღ，所以建议您可以购买XX万元以上这款产品◈✿ღღ。您看可以吗？

　　[理财经理]◈✿ღღ：行◈✿ღღ，您先归集一下资金◈✿ღღ，看看您余额宝◈✿ღღ、零钱通◈✿ღღ、他行卡上或者家人卡上是否有闲置的资金◈✿ღღ。等X时间◈✿ღღ，我再给您致电◈✿ღღ，在手机银行上为您建一个订单◈✿ღღ，您就可以操作购买◈✿ღღ，有什么事情随时微信上联系◈✿ღღ！

　　我们需要强调的是◈✿ღღ，在净值化时代◈✿ღღ，哪怕客户在我行没有配置权益类基金◈✿ღღ，理财经理也需要让提升后的资金高于门槛值◈✿ღღ，这样才能为产品的净值回撤留有余量◈✿ღღ，不至于出现产品亏损◈✿ღღ，权益也消失的尴尬局面◈✿ღღ。最后◈✿ღღ，如果银行期待看到管资稳步上升◈✿ღღ，临界客户始终是一个不错的抓手◈✿ღღ，希望能够得到各家银行的重视◈✿ღღ。

　　来源◈✿ღღ：纵观环球银行◈✿ღღ，有部分删减◈✿ღღ，更多课程◈✿ღღ、期刊等内容◈✿ღღ，进入小鹅通《深圳融邦顾问》店铺购买◈✿ღღ。每个时间阶段需要做的营销动作以及方法书中都有◈✿ღღ，控股集团18luck新利体育官网党群◈✿ღღ，新利体育APP◈✿ღღ。新利18体育娱乐在线网页版◈✿ღღ，新利18体育娱乐◈✿ღღ，招聘消息◈✿ღღ，新利体育